비즈니스 협상전략 교육_ 류재언 변호사 <강의후기>

예전부터 '협상'과 관련된 교육이 듣고싶었는데 때마침 창업 관련 캠프에 가서 프로 협상가에게 교육을 들을 수 있었다.

그 내용을 블로그로 포스팅 해보려고 한다. 

협상시,

가격을 제일 먼저 얘기한다. '이건 100만원이다' 이렇게! 

기준점을 먼저 이야기 했을때의 리스크(Anchoring effect) - 

기준점을 먼저 들어 봤을때의 리스크 -  기준점 선점 효과를 받음으로써 심리적으로 압박을 느끼게 된다.

연봉협상시, 대부분 이 세가지 서류를 제시해야한다.

1. 원천징수영수증
2. 최근 3개월간 급여내역
3. 희망연봉

받아보고 우리가 드릴 수 있는 금액은 얼마다 이렇게 딱 말해준다. 

정보가 있다면 먼저 제시해서 앵커링 이팩트를 갖는게 좋다. - 내 전임자가 얼마를 받았는지 알고있다 그러면 아예 적당히 앵커링을 하는게 좋다

정보를 더 많이 가지고 있다 -> 먼저 가격을 제시한다. 

***가격 협상시는 무조건, 상대방의 첫 제안에는 예스를 해서는 않된다
- 그러면 상대방이 아쉬워하고 불안해하고, 의심하기 시작한다.

 일단은 거절을 먼저 하거나, 시간을 조금만 더 끌어본다. '내일 부서장님께 여쭤보고 나서 다시 진행이 가능할지 말씀드려도 될까요?"

협상시 최선의 패를 처음에 딱 드러내는 경우는 거의 없다 - 

한국에서 협상의 키워드는 변질되어 있다 - 기업간/국가간/노사간 - 모두가 결국은 협상이다.

초반에 긍정적, 호감적으로 이끌어내고 감정적으로 말한뒤에, 논리적으로 접근해서 설득한다. - 처음부터 사람에게 딱딱하게 접근해서는 않된다.
 '인정해주고, 고생했다 말해주고 이다음에 원하는것을 부드럽게 말해준다.

For . 유현진연봉 200억/계약협상/임대차계약, 중고차계약, 전부다 협상/회사에 취업을 해도 협상의 연속이다. 

배우자와의 협상 - 대안을 찾을수가 없기 때문에 아주 어렵다 / 과거의 케이스가 자꾸 튀어나온다(장기적인 관계이다) / 이해관계인이 많다(자식,시부모,장인장모) 대안이 있는지 없는지에 따라서 협상력이 완전히 달라진다. 협상력을 올리고 싶다면, 대안을 만들면 된다.
그러면 갑이 될 수 있다.

BNSG 

1. 목표설정 - 목표를 설정해야한다; 오늘 미팅의 목표는 무엇인가?(어떻게 할지에 대한 방법론이 중요하다)  수치화 되어야 하는 두가지 <<- 최상/최악; 마지노선을 정해놓아야 한다.>>
   거래성사지점 / 판단유보지점 / 거래결렬지점 - 이게 없으면 계속 흔들릴 수 밖에 없다. 목표가 불분명하면 테이블에서 상대방과 협상하는게 아니라 스스로와 타협을 하게 된다. 
   - 내 제안에 예상되는 상대방의 반응 - YES(계약서를 준비한다. 계약금을 건다. 이런 장치로 확실하게 예스를 바꾸지 않게 해야한다/NO(반대되는 근거에 반박자료를 준비한다.)( /MAYBE(타임라인/시간을 정해줘야한다. 언제까지 답변을 주세요) - 상대방이 빠져나가지 못하게 이렇게 세가지 반응을 준비해놓아야 한다.
   성과중심 / 관계중심 ---- 외적인성형/내적인성형 - 네가지 성향으로 나뉜다. 내가 어떠한 성향인지를 파악한다. 그리고 함께 나가는 팀원은 어떤유형인가 / 상대방은 어떤 유형인가 이렇게 파악해서 나가면 좋다 - 도널드트럼프 - Extrem Driver style - 굉장히 결과중심적으로 말을 해줘야 한다 - 김정은은 트럼프에게 뭘 줘야하는지 생각해야한다.
   
   
2. 요구와 욕구(Position / interest)
   - 뭘 원하지는지 / 그것을 원하는 욕구가 뭔지 구분해서 보아야 한다. 상대방의 요구는 뭐지? 상대방은 왜 저런 요구를 했을까? 협상 첫 10분 '인정받고 싶은 욕구'를 충족시켜준다 - 1)상대방만이 충족시켜줄 수 있는거다. 2) 상호성의 원칙이 적용된다(오고가는거다) 3)비용이발생하지않는다// 협상시에는 커리어에 관련된 한두개의 칭찬을 해주는게 좋다. 업계에서 뭘 잘하신다고 들었습니다. - 인정 욕구가 얼마나 강력한지 sns를 보면 알 수 있다. 
   
   
3. 기준- 상대에게 기준을 제시하라
   - 객관적, 주관적, 상대적(사회적) 기준을 정하는 세가지 방법이 있다. 
   - 객관적으로 수치를 가지고 기준점으로 잡아서 설득을 한다 - 주변에 시세가 이런데 이건 좀 너무 한것 같아요. 좀 싸게해주세요. 
   - 사회적기준을 통해 설득하는 전략 - 준거추종성향(다수가따르는 기준을 추총) >> 오류 회피성향(다수안에서 오류를 범한것이 아니라는 판단) >> 자기 긍정성 (나는 이 집단에서 합리적이라는 긍정) - 이것이 결국 행동으로 옮겨진다 사례) 영국에서 세금 고지서의 문구를 변경한뒤 세급 내는 확율이 높아짐 
   
   
4. 창조적 대안을 마련하라
   - 사례) 루브르 궁전을 루브르 박물관으로 변경했다.
   - CREATIVE OPTION의 발생지점은 - 욕구; 왕과 왕비만이 사용하던 전유물이 꼴보기 싫어서 태우고 싶다 - 그럼 이걸 시민에게 돌려줘보자. 
   - 협상을 할때 다투는 경우가 많은데 서로가 가진 교집합 부분에서 창조적으로 더 큰 가치를 창조하게 할 수 있지 않을까?
   - 스톡옵션; 주주명부는 바뀌는게 없고 그 기간동안은 일을 해야 한다. 2년동안 주식을 거래할 수 있는 권리이
1.  사례-다이소 구매팀이 구매협상을 굉장히 잘한다고 한다.
   / (이슈매이킹)가격적인것을 깎거나 더 올리기 위해서 다른 부가적인 카드를 주는것을 사용해야한다. 가격적인것을 양보하기 위해서 비 가격적인 것을 주면사 상대방의 주관적인 평가를 좋게 만든다 - 기간을 늘린다. 현금으로 선입금, 좋은데 디스플레이, 공장짓는데 투자, 일단 거래를 하는게 좋아 이런 느낌이 들게 해 줘야한다.
   가격적인것만 처음부터 계속 얘기하면 그건 별로인 협상이다. 제로섬 게임이다. / 다이소는 공장에가서 협상을 한다. 옵션단순화 / 판매촉진디피 / 상표권 사용허락 / 원가파악 및 압박
   
   
5. 숨은 이해관계인을 파악한다
   내가 잘하는걸 말하는것 보다는 쟤가 왜 안할까 이런걸 파악해서 충족시켜주는것이 굉장히 중요하다.
   NFL올스타전 - 하와이에서 열린다. 처음에는 어떠한 플레이어도 하와이까지 오기 싫어했지만, 결국 가족이라는 이해당사자로 풀어낸 예시             생각보다 협상이 잘 않된다 - 이 거래를 방해하고 있는 숨은 이해관계인이 있나? 

             이거래를 도와줄 수있는 숨은 이해관계인이 있나? - 생각보다 훨씬 이런 경우가 많다

            정부기관으로 채권가압류통지? 내용증명을 보낸다?        

   7. BATNA - Best alternative to negotiated Agreement. - 협상결렬대안

           - 더많고, 더 구체적이고 실현 가능한 대안이 많은 사람이 협상에서 이긴다. 상대방을 압박할 수 있는 BATNA를 확보하라. 상대방이 나의 BATNA를 찾기 힘들게 하라(=대체불가능성)

이 세상에서 모든 잘팔리는 것들의 공통점 / BATNA가 있고 없고 차이가 모든걸 바꾼다 - 토스에게 투자하고 싶은 VC는 많다. 나 개인은 어떻게 대체 불가능성을 쌓을 수 있을까?

우리 서비스는 이것도좋고 이것도 좋고 이런건 안된다. 한가지로 딱 명확하게 인식시키는 작업을 계속적으로 해야만 소비자들 입장에서 인지를 한다.

나는 이것도 잘하고 이것도 잘하고 그러면 인지가 되지 않는다. - 나머지는 그냥 후광으로 따라올 수 있다. 하나만 확실하게 박으면 나머지는 후광효과로 나온다. PERSONAL Branding나는 이걸 잘합니다.

많은것을 강조하려고 하지말고, 한가지를 확실하게 밀어내는 방법을 해보세요. 인지 능력에서 훨씬 뛰어납니다.

• 까르푸 Magic넘버 - 모든 회사들이 협상테이블에 앉을 수 밖에 없게 만든다. - 저절로 업체들이 수요가 많아지게 만든다. 까르푸 매각 - 3위가 2위가 되고, 2위가 1위가 될 수 있게 만들었다. 기업의 m&a작업에 대해서 공부를 해보는것도 가능하지않을까?
  
  8. 류현진 몸값협상 케이스 분석 - 시간압박? / BATNA가 있는척 / 협상기간을 정해놓았다 / 창조적대안? / 커뮤니케이션 전략 의사결정권자 그냥 예스오노만 물어보게 한다. 그냥 협상 전문가에게 맏긴다.  의사결정권자를 숨겨놓으면 핑계도 댈 수 있고 좋다. 빠져나갈때는 제가 권한이 없어서 할 수 가 없다. 전형적인 비즈니스 협상에서 디팬스를 하는 방법이다. 비 금전적인 옵션이 사용되었다.

커뮤니케이션 전략 

/ 누가 - 의사결정권자가 ? 실무자?

/ 언제(타이밍) - 시간적 감수성을 이용- 일요일 저녁 8시 / 가장 집중해서 그것을 받아볼 수 있을때 보내야한다. GM군산 공장 폐쇠 지방선거철에 이슈화 시켰었다. 

/ 어떤 커뮤니케이션 수단-  천만원 값아. 이야기를 할때 전화로 카톡으로 말로 내용증명으로 이런방식으로 할 수도 있다. 수위를 어떻게 높일지 전략이 필요

  어떤 수단이 거짓말에 미치는 영향 (커낼대학) - 거짓말이 많은 순서 // 전화통화>직접대화>문자>이메일   ----- 중요한 이야기는 항상 이메일로 받아야한다.

  

시간적할인 - 얼리버드,홈쇼핑,한정판 --- 굉장히 많이 사용한다. 이런걸 붙이면 굉장히 구매가 자주 일어난다. 

시간과 공간을 분리시키는게 중요하다 - 제품 클레임 협상 - 소비자들이 다수로 몰려온다 무조건 1:1구도로 바꿔야한다. 이거 확실!!! 크라우드펀딩!! 댓글!!

대화의비중 - 대화법; 솔루션 제시 대화법을 사람들은 많이 쓴다. 이걸 어떻게 해결하지? 상황에 따라서는 그냥 내버려두고 들어주는게 더 임팩트가 있을 수 있다. 공감. 

3:7이 협상에서 제일 설득될 확율이 높다 - 7을 들어주고 3으로 설득을 해내서 설득을 한다. 대화를 독식하면 않된다. 

신뢰 - 거래의 속도를 올리고 비용을 낮춰준다. 궁극적으로는 신뢰할 수 있는 사람으로 자리매김 하는게 좋다. 

Good cop / Bad cop 전략 - desense를 하기에 좋다. 배드캅이 디팬스를 친다. 핵심은 굳캅이 잘해야한다. 혼자서 굳캅배드캅을 할 수도 있다(팀장님이, 상무님이 이래서 않된데요)

9. Emotion 감정 - 우리는 감정적인 이유로 결정하고, 논리로 이유를 댄다.
   형사재판에서 피고인의 매력도가 판결에 미치는 영향 - 평균 4년이 차이가 난다. 
   설득의 과정 ; 감정 -> 인식 -> 행동 :::: 협상테이블에 앉는다. 같은 비전이나 미션 공통점을 통해서 동요를 시킨다음에 문제해결로 넘어가야한다. 의도적으로 감정을 활용한다. 
   조직에서 영향력이 있는 사람들을 보면 호감을 이끌어내는걸 굉장히 잘한다. 
   감정이 너무 격해졌을때는 STOP를 해야한다. 그때는 협상을 잠깐 정지한다(GO TO THE BALCONY)전략 - 갑자기 생각지도 못한 카드가 상대편에서 나올때 이럴때 잠깐 정지한다
   
   
10. COMMITMENT - 상대방이 움직이지 못하게끔 증거를 남겨라
    위 합의서의 어떤걸 7조 3항을 지키지 못할시에는 얼마를 제공해야한다. 협상당일에 협상 내용을 이메일로 남겨야한다. 통지하는 방식이 아닌 반드시 상대방의 동의를 확인하는 내용의 메일을 보내야한다. -
11. .
12. 신뢰 - 모든 협상 전략을 없애는 하나의 키워드는 신뢰다 - 협상하지 않고 얻게 해주는게 신뢰다.
    도키 다이스케 - 신뢰를 쌓기 전까지는 계속 쌓아내기만 한다. 1단계 SPAM처리당하는 수준 / 2단계 검토해볼게요 / 3단계 점심은 한끼 먹어주는 관계 / 4단계 진심어린 조언을 해준다 / 5단계 그냥 사람을 믿고 싸인을 해준다. 

습관적인 말빚 - '밥이라도 한끼먹자' 이런 빈말

작은 약속의 법칙 - 작은 시간약속을 지속적으로 어긴다.

협상전 체크리스트 NPST 리스트; / 책제목 - 

협상은 경험 집약적인 역량이다 - 한번이라도 협상을 더 해본 사람이 더 잘 할 수 밖에 없다. 협상은 많이하면 무조건 잘 할 수밖에 없다. 

책 >> 왜 나는 영업부터 배웠는가? '도기 다이스케'

통제가 되지않는다면 심리적으로 불안하다 -결국 상대방에게 예스를 이끌어 내야지만 협상의 성공이다. 그래서 통제되지않고 어렵다.

경험/본능 - 이게 현재 협상의 일반인들이 진행하는 방법이다

'협상'이라는 과목이 있다. 

협상학 - 이라는 학문이 있다.

설득과 협상?

사업이라는게 뭔가 특별한 어떤 서비스가 있는게 아니면 가격에 끌려다닐 수 밖에 없다. 그 사람을 데리고 오기 위해서 그 회사의 주식을 사버리는 경우가 많이 있다. 

대체 불가능한 역량/엣지를 만드는게 결국 사업이다. 그 변호사가 아니면 안되는 무엇을 만들어야 한다. 그 변호사가 아니면 안되는 무엇. 인생이라는 협상테이블.

1. 목표 - 수치화해야한다.

2. 요구와욕구 - 이면에 니즈를 욕구라고 하는데 우리는 그냥 요구만본다 욕구를 봐야한다.
3. 실제로 어떤한 수치적으로 표현된 자료들을 찾아봐야한다.
4. 창조적대안 - 욕구와 요구 사이에서 서로의 만족도를 최대화하는 포인트가 필요 - 스톡옵션
5. 숨은이해관계 - 협상이 잘 되지 않을때 방해하는 사람이 있을지 생각해봐야한다
6. BATNA(협상결려대안) - 갑을 관계를 결정짓는 가장 큰 이유이다. 베트나 간의 싸움이 붙는다면 누가 더 현실적이고 구체적인지
7. 커뮤니케이션 - 누가 / 언제 - 시간/ 어떻게-커뮤니케이션수단
8. 감정 - 우리는 감정적으로 결정하고 논리로 합리화한다. 
9. 합의와 증거 - 어떤 증거를 우리가 남길 수 있을지 
10. 신뢰기반 - 신뢰라는 키워드를 바탕으로 활용한다면 그게 완성판이다

성공적인 협상이란 무엇인가?

모든협상은 두가지를 남긴다. 하나는 수차를 나타낼 수 있는 결과물이고, 다른 하나는 인간관계이다. 이 두가지는 어느 하나도 놓치는것. 이것이 바로

고수의 협상방식이다. 

고민을 해본다. 결국 협상이라는건 제로섬 게임이 아닌가? - 누군가가 얻으면 누군가는 잃는게 아닌가? 단순히 더 많이 갖기위해서 스킬을 써서 꼬셔서 내게 유리한 선택을 하는게 아닌가?

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강연을 통해 느낀점 : 

*부드럽게 접근해서 톡 쏜다 - 굉장히 강연을 잘하시는 분이다. 

*연사의 강사력 - 말을 천천히 한다 / 목소리가 차분하다 - 목소리를 천천히 한다 / 끊는다. 조용히한다. 조용조용 말한다. 

영상은 활자베이스의 플랫폼 죽어간다 - 직관적이고, 짧고 임팩트있게 1분 미만의 시간으로 사람들을 꼬실 생각을 해야한다. 

*시나리오를 하나 정한뒤에 내가 그 시나리오를 채워넣어 본다. 내가 에어비엔비를 운영할때 어떻게 임대차 계약을 맺는다. 이 상황에서는 난 어떻게 시나리오를 짜서 협상에 임할것인가?!

*국토교통부 실거래가 공개시스템 - 평수,위치 - 굉장히 자세하게 뜬다. - 벨류맵 지도베이스로 만들어 놓았다

*시스템을 믿는가 믿지못하는가? 결국 법인에서 주주명부라는건 그냥 하나의 시스템의 일부이고 종이쪼가리 이다. 그러나 결국 그것이 큰 가치(자본)를 만든다.

*jointventure는 처음 출발할 때 스타벅스코리아,유니클로 / 50-50(전원합의)/ 66.7-33(특별결의) - 아무것도 말을 할 수 없다. / 49-51 (일반결의) 지분율이 항상 정해져있다.

*눈에보이지않는가치에 대한 일을 해야 큰 부가가치를 얻을 수 있다. - 변호사는 결국 종이만 놓고 이야기하지않는가.

*교육의 커리어를 만들어보고싶다는 생각과 욕구는 항상있다

*의사결정 - 내가 얻을것은 뭔지 / 내가 잃을것은 뭔지 생각을 해봐야한다. / 결국 내 커리어 생각도 해봐야한다. 

*난기업들의이야기를 좋아한다. 그냥 하나의 유기체 같은 느낌과 기분이 있다. 

*우리나라에서 상대방에 동의를 받지 않은 녹취는 사용할 수 있다. 그대신 꼭 내 목소리가 함께 녹취되어야 한다.
 - 미국에는 허락받지않은 녹취가 않된다.

*오늘 강연은 왜 어떻게하다가 클라스가 높아졌을까? - 누구 아는 분인가? 갑자기 운영진에서 강의의 클라스가 높아졌다. 

대표님들 중에는 모든 대화를 녹취하는 분들도 있다. 변호사는 아이폰을 거의 다 쓰지 않는다. 일을 않하겠다는 의미다. - 구두합의도 효력이 있다. - 카카오톡, 이메일 합의도 다 효력이 있다. 

부동산 거래는 꼭 무조건 녹취를 해야한다.

*방법론적으로 이걸 내가 어떻게 적용시킬것인가 생각을 해보자

*난 뭘잘할까? 뭘 하면 행복할까? 재미있을까?

*결국 협상이라는건 카드야. 어떤 카드를 주고 어떤 카드를 받고
- 카드라는것의 개념을 풀면 하나의 안건에 대한 정보?의 작은 덩어리 같은 개념(수)로 생각을 할 수 있어. 어떤 카드를 

****  내가 꼭 고쳐야할 뭔가다. 

습관적인 말빚 - '밥이라도 한끼먹자' 이런 빈말

작은 약속의 법칙 - 작은 시간약속을 지속적으로 어긴다.

너를 위한 시간은 없다 - 바쁘다 / 시간이 없다는건 우선순위적인 문제이다 

스타벅스 코리아 협상교육 - 재계약 할 때만 건물주가 갑이다. 그래서 스타벅스는 계약기간을 길게 가져간다 - 갑을관계는 영원하지않다.